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GSDO金石2019年证券业主要推荐培训目录
转介绍实战通关演练培训课程提纲1天
 

课程目的:客户转介绍客户(MGM)是客户开拓的最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。因为大部分的金融产品都具有一定的投资风险,所以转介绍对于金融行业销售人员尤为重要:转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。只要你能提供客户满意的服务,你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你做转介绍,你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友,并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好,这也是在帮助他们的朋友。但是,要记住,除非你要求客户去做行动呼吁,否则你的客户不会主动为你去做转介绍的。
  本课程系统讲授转介绍的实战方法,并通过大量实战通关演练,确保学员数量掌握转介绍销售方法。

适合对象:银行网点理财经理、客户经理、低柜经理、个贷经理、大堂经理和其它一线销售人员

课程提纲(1天6小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一单元 建立信任
讨论:我们的问题
为什么销售高手都热衷于转介绍
何为转介绍
销售循环和转介绍的时机
转介绍的缘由
转介绍的三大好处
如何建立转介绍中心
转介绍的步骤和关键
买卖的五大条件
信任建立的五大关键
信任建立过程中的几个雷区
信任推进的脉络关系是如何建立的?
如何用服务赢得客户的信任
如何体现销售的价值

第二单元 转介技巧
转介绍名单手册的准备和使用
学习转介绍的六大流程
一、直接开口提出要求
二、资料收集务必详细
三、转介绍名单要分类
四、电话约访一步到位
五、感谢回馈及时汇报
六、做好准备访前确认
实战演练:两人一组,十分钟互换角色,
请客户提出回馈

 

转介绍三步必达法
第1步:以提供服务,要求转介绍
第2步:以树立品牌,要求转介绍
第3步:以品质考核,要求转介绍
步步跟进,环环紧扣
实战演练:两人一组,十分钟互换角色,
请客户提出回馈

第三单元  拒绝处理
正确面对转介绍的拒绝
树立起必胜的心态和信念
学习转介绍异议和问题的处理技巧

  1. 这样不太好吧,我的朋友不喜欢
  2. 我的朋友已经有自己的银行了
  3. 我考虑一下,你不用急
  4. 我同朋友商量一下吧
  5. 一时想不起名字啊

…….

实战演练: 两人一组,十分钟互换角色,
请客户提出回馈

转介绍实战案例分享
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质,赢向未来!

已提供内部培训服务的金融企业:宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、国泰基金、海富通基金(2期)、光大保德信基金、华安基金、华宝兴业基金、华商基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金(2期)、嘉实基金、建信基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金(2期)、信达澳银基金、兴业全球基金、易方达基金、银华基金、招商基金、中海基金等39家基金公司或其渠道;北京银行、泉州银行、交通银行4期、平安银行总行公司业务部、上海浦东发展银行8期、兴业银行2期、厦门国际银行珠海分行、厦门银行、招商银行135期、中国光大银行14期、中国民生银行7期、中国建设银行9期、中国工商银行40期、中国银行18期、中国邮储银行安徽分行、中信银行长沙分行2期等17家银行;安信证券9期、渤海证券、财富里昂证券、财富证券、财通证券、长城证券、长江证券12期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国泰君安证券37期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、世纪证券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘财证券、信达证券2期、兴业证券2期、招商证券10期、中投证券6期、中信建投证券18期、中信万通证券、中信证券7期、中邮证券等46家证券公司及湖南省证券业协会(2期)等;华宝信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐财富、中国人保资产管理、长江期货3期、东吴期货、方正期货、格林期货、国联期货、华泰长城期货、万达期货、中信建投期货、西部期货、招商期货等。

 

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